Gli addetti al marketing devono, giorno per giorno, lottare contro tendenze che dalla sera alla mattina non sono più tali, e con tecnologie che hanno la cattiva abitudine di cambiare alla velocità della luce. Tuttavia, nell’universo del marketing c’è qualcosa, fortunatamente, immutabile: la psicologia. L’85% delle vendite – che sono poi il fine ultimo del marketing – sono emotive e impulsive e hanno radici in principi psicologici basilari che gli addetti al marketing utilizzano sin dall’inizio. Ho deciso di riassumere alcuni di questi principi, in modo che gli operatori del settore pubblicitario, non se li dimentichino.
Per dare bisogna ricevere
Questo principio, conosciuto come principio della reciprocità, ci mostra che, quando il consumatore si sente ricompensato dalle ditte, con un regalo materiale o con una piccola dimostrazione d’affetto, si sente in dovere di contraccambiare, ad esempio comprando ancora.
La via più veloce per raggiungere il cuore del cliente è il colore
Le colorazioni creano un impatto emozionale e gli addetti al marketing le sfruttano. Per esempio, il rosso infonde energia al consumatore, l’azzurro è sinonimo di fiducia, il verde viene associato alla ricchezza, il giallo dà ottimismo, il rosa è abbinato al romanticismo ed alla femminilità e il nero al potere, al lusso ed alla soddisfazione.
L'esclusiva è la chiave
Alla gente piace sentirsi parte di un club speciale. Per questo, quando le ditte offrono al consumatore qualcosa per un limitato periodo di tempo, o riservato solo ai primi 100 clienti, questi abitualmente abboccano.
Emozioni al potere
I consumatori si sentono emozionalmente stimolati da ciò che commuove, o che è positivo, spaventoso o divertente. Uno studio della Businnes School di Wharton conclude che il contenuto più letto e condiviso fa appello a queste emozioni basilari.
Metti premura al cliente e vincerai
Amazon applica sempre questo principio. Quando un acquirente guarda un determinato prodotto nel famoso negozio online, Amazon si prende sempre il disturbo di dire quanti prodotti sono ancora disponibili. Perché? Per incitarlo ad affrettarsi e non lasciarsi scappare l’affare che ha difronte.
L'irresistibile tentazione del gratuito
Questo principio viene utilizzato, con estrema maestria, da Netflix. La piattaforma video in streaming offre a suoi potenziali clienti la possibilità di provare i suoi servizi per un periodo di 30 giorni in modo totalmente gratuito e con questo trucco, tanto semplice, riesce a conquistarseli per sempre.
Offri poche opzioni al cliente
Secondo un’indagine condotta in un supermercato, quando ai clienti si mostrano 24 differenti tipi di marmellate solo un piccola parte compra, mentre se se ne offrono solo 6, il 20% di questi acquistano. Messo difronte a poche scelte, il consumatore è più predisposto a comprare.
Dai modo al cliente di sentirti parte della tua “tribù”
Tutto il mondo desidera appartenere ad un gruppo e se le ditte riescono a creare una sorta di “tribù” attorno ai loro prodotti e servizi, i consumatori desidereranno, a ogni costo farne parte.
